做好这7步“有点内向”的你也能成为销售精英!

内容摘要:

在销售方面,相较于外向者,我们内向者有这样的优势

   请耐心看完以下内容,希望对你有所帮助

  内向的人不适合做销售吗?

  在销售方面,相较于外向者,我们内向者有这样的优势:

  我们不依赖于自己的个性。在缺乏天赋的境况下,我们不得不依靠销售流程……从长远来看,流程会战胜个性。每次都是这样。

  在为内向者展示我的销售流程时,我不会假装自己创造了某种革命性的体系。人们卖东西的历史已有几千年,将销售作为一种职业也至少有一个世纪了。我甚至不打算给你一个销售体系,真的,我会帮你建立你自己的框架。

  那才是它的美妙之处。

  有了我在下面每个步骤中列出的原则,再加上从内向者的视角为同样内向的人提出的见解和建议,你将拥有创建适用于自己独特业务的销售体系的工具;

  你可以为自己的特定客户、产品和服务进行量身定制;

  该体系能够随着时间的推移不断发展、适应现实状况;

  最重要的是,那是真正属于你自己的东西。

  提醒你一句:用这种方式做销售并非在任何时候都有效。你会遇到怪异的顾客或不寻常的情况。较现实的目标是,创建一个可使你大约80%的销售获得成功的体系。

  我们的目的不是追求完美,而是进步。

  第一步:建立信任并提供议程

  为之后做好准备

  “人们只有知道你有多在乎他们,才会在乎你懂得的有多少。”这是老生常谈,但也恰好是事实。《人性的弱点》(How toWin Friends and Influence People)一书之所以成为不朽的经典,原因之一就是,戴尔·卡耐基(Dale Carnegie)的建议是永恒的、不受时间影响的:从在个人层面上与他人建立联系开始。

  即便是最微小的情感联系也足以帮助你的客户放下心理防御,把你看作一个人(而不只是“饥饿”的销售人员)。若潜在客户在基本层面上不信任你,那么他们将不会相信你说的任何话。没有信任,你将只有艰难的战斗。

  一旦实现融洽相处,你就需要规划议程。我曾与一位经验丰富的销售老手一起工作,他很擅长建立初步的和谐,但在建立信任之后,他会直接进入业务交谈。

  在课堂或研讨会上,你是否有过对坐在房间前面的人的思路发展一无所知的经历?听上去,他们似乎拥有观点,或至少在形成一个观点,但又似乎仅仅是在拖延时间,拖了又拖?

  人们喜欢知道对话的进展方向,尤其在销售会面时。这里我将告诉你如何制定一个简单的路线图。你需要告诉桌子(或电话)另一边的人,为何你要问他们一连串的问题,以及这将如何有助于你帮助他们。听上去很简单,但我总是惊奇于它对另一方产生的巨大影响。

  当对方了解了哪怕是粗略的会面议程时,他们也往往会明显地放松下来。他们可以闲坐、旁观几分钟,知道你正在方向盘后面(把控方向)且已有计划。如果做得好,他们会明白你正在提出的问题旨在帮助他们,因而乐于深入回答。

  第二步:提出探索性问题

  找出客户痛点

  我们(企业主)很难像新的潜在客户那样看待我们自己。我们了解自己出售的东西。但对我们的潜在客户而言,我们只是另一种试图赚钱的商品。

  尽管存在很多相反的建议,但大多数销售人员在会面时还是会直截了当地说:“这就是我卖的东西。你要买吗?”假如这是专业销售人员每天做的事情,那么你可以想象,企业主和个体经营者会多么频繁地犯这样的严重错误,尤其是那些内向者。

  不要告诉他们你卖什么。相反,准备一张问题清单,以帮助你找到他们的痛点。就像医生探査伤口那样,你必须探寻客户的痛点,直到发现出血部位。

  然后把盐倾倒在伤口上:列出不购买你的商品给他们带来的损失,并说明这对他们的重要性。他们担心安全性吗?他们怕错过与伴侣共度的时光吗?他们想为孩子提供良好的生活吗?这些才是他们真正的问题。

  如果他们不愿意向素不相识的人敞开心扉(这可以理解),那就给他们讲述跟他们情况一样、与他们面临相同问题的客户的故事。通常,你会看到他们开始点头,因为他们自己经历过同样的事情。

  第三步:确认资格与决策者交谈

  你是否曾遇到过这样的销售情境:对方对你说的每句话都点头附和。你会想:哇,这真是太顺利了,这笔买卖我肯定能做成了!

  然后当你准备签合同时,对方说:“噢,不行,我做不了这个决定。我得跟我的丈夫(妻子、老板、投资人、合伙人、委员会等)谈谈。”

  我遇到过太多次了。当你的心中升起希望,不料随后意识到自己甚至没有在与合适的人说话时,就像被一盆冷水从头浇下,真是令人沮丧。

  若你已经身处销售会面中,或仍然想在一开始就安排销售会面,那么这就是你需要事先查明决策者的原因。

  第四步:不要推销

  通过讲故事引起客户兴趣

  一旦将清单上的问题全部问完,找到对潜在客户的未来发展最不利的地方,就要帮助他们认识到:只要他们拥有只有你能提供的东西,他们的生活/生意/事业/情感等就可以变得相当好。

  “销售狗”(Sales Dogs)会告诉你,要“卖那个煎牛排的嘶嘶声,而非牛排本身”。问题是,如今每个人都在卖嘶嘶声。而且现在的顾客比以往任何时候都更加有怀疑精神、受教育程度更高。

  他们只要点几下鼠标就能将你和你的竞争对手做个比较。所以,不要向他们兜售解决方案,而要给他们讲故事(这是你已经准备好并练习过的几件事之一):

  讲述你的一位老客户如何像他们一样(大概),如何几乎要拒绝与你合作了,但不管怎样最终还是决定与你合作,以及如何完全得到了希望得到的结果。

  大体上来说,就是给他们讲能够帮助他们看到你所销售的产品或服务的变革性魔力的故事。

  第五步:不要争辩

  通过讲故事应对客户拒绝

  我们都听过这样的说法:“顾客永远是对的!”与客户争论毫无用处。你不会赢。此外,作为内向者,我们一般会避开直接对抗。我们不想表现得太有攻击性。那么,亚历克斯•墨菲如何才能既保持其本性,又可成功解决客户的反对意见呢?

  同样,还是讲故事。

  他没有告诉客户为什么他们错了,或者他们的推理如何不成立。他没有强迫他们购买,也没有试图用一些花招来误导他们。他只是讲了个有类似反对意见或问题的客户的故事,同样,这也是事先准备好的,以便能够表现得自然。

  “不过……”亚历克斯开始讲了,然后进入故事中那些害怕或担心都得到解决的部分,并描述了客户因其决定而取得的丰硕成果。

  你可以运用逻辑和事实进行争论,但那不是你在与潜在客户相处时想要的状况。有没有听说过“赢了辩论,丢了生意”的说法?你想要的是解除他们的武装,帮助他们放下心理防御。

  讲故事可以将对话从“是/不是”转换到“这就是当……时发生的事情”,然后实现销售。

  你解决了他们的担忧,也没有告诉他们他们错了。他们可以不认可你的逻辑,也可以不认同自己相信将有的结果,但他们无法否认你的故事中那个人得到的成果。

  第六步:给出解决方案

  试探客户购买意愿

  传统的销售技巧是,你必须开展“直接询问式销售“(ask forthe sale)。虽然我认可这对某些人来说是合适的方法,但这种直接发问的方式会立即让人们警觉起来。他们不希望感到自己是在被你逼迫做出决定。

  再说,作为一个内向者,我确实也不喜欢提出请求。我不愿意表现得咄咄逼人,那会让我自己觉得不舒服。这根本就不是我的天性。

  取而代之的是,我使用试探式销售法(trial close)。对于销售员亚历克斯,我随便想了个问题,比如,“那么,套餐A和套餐B哪个对您来说更好呢?”

  此时,如果客户立马表示抗拒,那么亚历克斯可以说:“不,不。我只是需要解释一下我们将遵循的确切流程,以及一切将如何运作。为了做到这一点,我需要知道哪个方向最适合您。”这往往会使潜在客户感觉自己有些操之过急了,会觉得有义务进一步聆听。

  这也向亚历克斯表明,他的销售准备还未做到位,需要更多地描述自己提供的服务,提出更多问题,讲更多故事,然后再次尝试使用角度不同的试探式销售法。

  借助这一流程,潜在客户就不必提高警惕,因为亚历克斯只是在设法“了解、理解”他们的需求。

  与之相反,若对方反应积极,则亚历克斯就会知道,他们可以继续谈这笔生意。这是让客户告诉亚历克斯他是否准备好了的简单方法,同时也能消除亚历克斯要成为强势推销员的所有压力。

  第七步:假定销售成功

  “帮助”客户做出决定

  即便在自己觉得已经搞定了交易时(即成功使用了试探式销售法后),我依然不喜欢向对方提出购买请求。在上门推销电信业务的那些日子里,我一开始就表现得好像已经达成交易似的。

  在看到客户准备好了之后,我会说:“现在,我只需要确保您有资格使用该套餐:您有澳洲商务号码(ABN,AustralianBusiness Number)吗?”(可以这么说,ABN相当于澳大利亚雇主的身份识别号码——公司的社会保险号。)

  若客户说有,我会说:“好极了。能麻烦您拿给我吗?“

  客户从未将该号码正好放在我们坐着的地方,所以不得不起身去拿。当他回到办公室时,我已经在为他填写文件了。是的,真就那么容易。

  其实我从未给客户说“不”的机会。一旦试探式销售法告诉我他们已经准备好,我就假定他们希望向前进一步。我给了客户说“是”的轻松方法——迈向下一步的任务。然后,除非客户另有说法,否则我就假定该次销售成功完成。

  最后也是最重要的一点,完善你的流程。这确实是我整个销售方法的基石。

  大多数销售专业人士都专注于设法赢得每笔交易,而我采取了不同的思路。

  在我看来,销售就像工厂的生产线。在工厂刚开始生产时,最初下线的一些部件可能品质很差。但是,随着工程师和操作人员对流程的调整,部件的质量会越来越好。到某个时刻,该生产线将以最高效率运转。

  即便在那时,统计质量控制(SQC,statistical quality control)仍然会显示出,这些部件不会完全相同。部件与基线之间将有一个可接受的偏差范围。超出此范围的部件将被丢弃。

  聪明的工程师会继续调试生产线,不过一次只变动一件事。

  他们会试验不同的速度、不同的生产线操作员和不同的投入物料,看看此种改变是否会提高部件的整体质量。

推荐阅读

免责声明
三五创业网 —— 互联网最具实力的一支团队!

提出问题(共有0 个创业者提出问题和看法)
   
验证码:

热门资讯